بسیاری از مدیران در مورد فروش محصولات و خدماتشان به مشتریان اغلب تصورات اشتباهی دارند.  آنها به اشتباه فکر می کنند مشتریانشان باید از شروع آشنایی  به آنها اعتماد کرده و قرار دادهای سنگین مالی را با آنها امضاء کنند. این در حالی است که اعتماد در طول زمان شکل خواهد گرفت و یک شبه بوجود نمی آید.همانطور که دوستی بین دو فرد از شروع آشنایی عمیق نمی شود.

این موضوع در دو مقاله توضیح داده شده است:

• نردبان وفاداری مشتری
• چطور فروشندگان صنعتی اعتماد مشتری را جلب کنند‎؟

بسیاری از شرکت ها برای بدست آوردن کارهای بزرگ و با حجم فروش مالی بالا عجله دارند و زمانیکه به آنها گفته می شود استعلام ها را پاسخ دهند می گویند این استعلام ها ارزش چندانی ندارد و حتی به خود زحمت پاسخ به آنها را نمی دهند و نمی دانند از طرف فروشندگان و بازاریابان شرکت چه تلاش هایی صورت گرفته تا با مشتریان ارتباط برقرار گردد و استعلامی گرفته شود و پاسخ دادن به این استعلام یکی از کارهای مهم در این زمینه است.

داستان ما مربوط به  شرکت صنعتی است که فعالیت آن در زمینه ساخت قطعات یدکی مکانیکال به روش سفارشی برای کارخانجات فولاد سازی ، سیمان و نفت و گاز است. مدیر این شرکت فرد دانایی است که به خوبی درباره این موضوع آگاهی داشت و می دانست که ایجاد اعتماد در مشتریان  در طول زمان شکل خواهد گرفت و اگر هر دو طرف به تعهدات خود در قبال مسئولیت هایی که دارند عمل کنند اعتماد شکل خواهد گرفت و در آینده باعث فروش بیشتر و موفقیت در کار خواهد شد.

اومی دانست که در شروع همکاری معمولا مشتریان برای ارزیابی سازنده خود از کارهای کوچک شروع می کنند و اگر تایید شدند، سپس با  کارهای بزرگ تر ادامه خواهند داد. این مدیر فهیم از هیچ استعلام کوچک و بزرگی نمی گذشت و تمام استعلام ها را با دقت پاسخ می داد و تمام سوالات مشتریان را با صبوری پاسخ می گفت. پس از مدتی شرکت های بزرگ در هر بخش بازار کارهای کوچکی را برای ارزیابی به آن شرکت دادند و آن هم از پس آنها به خوبی برآمده و نتیجه این شد که تمام تلاش ها نتیجه داد و قرار دادهای سنگین مالی زیادی در سال هایی که بسیاری تصور می کردند رکود است بسته شد و تعداد مشتریان بسیار زیاد شد.

نویسنده: گروه دوتاک